《大國匠心》節目采訪沛歐郭總實錄-信任創造價值
●【主持人導語】《大國匠心》節目采訪沛歐郭總實錄-信任創造價值
觀眾朋友們大家好，歡迎收看本期節目，我是主持人李雨霏。
分析檢測技術和分析儀器，是人類認識自然、了解物質結構及其變化不可少的科技手段，同樣也是人類感官功能的延伸和發展。隨著科學技術的不斷進步，分析檢測已經和我們的日常生活息息相關。
今天我們請到的嘉賓就是一位分析檢測儀器行業的專業人士
為大家介紹：他就是來自上海沛歐分析儀器有限公司的總經理 郭平先生 郭總歡迎您
【嘉 賓】主持人老師好！觀眾朋友們大家好！
●【嘉賓簡介】
郭平，上海沛歐分析儀器有限公司的總經理，自畢業之后就在中國*早*大的國家的分析儀器上等企業工作，這一干就是22年，做過儀器裝配，新產品調試，售后服務，銷售等崗位，并取得了優異的成績，期間也收獲了多項榮譽：
2004年上海市儀電工會（上海儀器制造行業協會）以郭平名字命名“郭平銷售三字操作法"（記、訪、解）在全局推廣
2005年榮獲“上海市重點工程實事立功競賽設備賽區個人立功獎"
●【問題一】
【主持人】剛才我們提到，如今的分析檢測行業受到了整個社會的高度重視，那站在您的角度來分析的話，分析檢測行業會為社會發展帶來哪些影響呢？
【嘉賓】儀器分析就是利用能直接或間接地表征物質的各種特性（如物理的、化學的、生理性質等）的實驗現象，通過探頭或傳感器、放大器、分析轉化器等轉變*可直接感受的已認識的關于物質成分、含量、分布或結構等信息的分析方法。
首先，在重大科技在科學研究中，離開了科學儀器，一切科學研究都無法進行。在重大科技攻關項目中，幾乎一半的人力財力都是用于購置、研究和制作測量與控制的儀器設備。要加快科學研究和高技術的發展，儀器儀表必須先行。其次，在軍事上，奪取技術優勢已經成為軍事戰略的根本目標。這些先進*都是靠一系列先進的測量與控制儀器儀表系統裝備并實現其控制功能的。然后，現代檢查產品質量，監測環境污染，識別指紋，偵破刑事案件等，無一不依靠儀器儀表進行“判斷"。最后，儀器儀表在教學實驗，氣象預報，大地測繪，交通指揮，控測災情，尤其是越來越受人關注的診治等社會生活許多領域都有著廣泛應用。可以說，分析儀器在“農、輕、重、海、陸、空、吃、穿、用"各行各業已經廣泛應用。同時鑒于其在國家科技、經濟、國防和社會發展中所處的重要戰略地位，加速分析儀器產業的發展已成為*各國關注的重點之一。
追問：【主持人】分析檢測行業的重要性不言而喻，那沛歐是處于哪個細分領域呢？
【嘉賓】沛歐的主打產品是凱氏定氮儀，主要用來檢測糧食、食品、乳制品、飲料、飼料、土壤、水、沉淀物和化學品等中的氨氮、蛋白質氮等含量，沛歐的產品屬于大行業中的食品檢測，農產品檢測，環境監測等行業。在食品、農業發揮著重要作用，在醫藥、環保、化工的實驗室也是比較重要的理化分析儀器之一。
●【問題二】
【主持人】我知道沛歐的主要產品的核心技術均來源于自主研發，這樣對企業來說有哪些優勢？又會有哪些挑戰？
【嘉賓】沛歐公司從研發、生產，檢測，服務等方面有自己的做事方法。首先，研究開發適合自己的產品：產品需要有足夠體量的市場規模讓我們參與；其次，有一定的技術壁壘；最后，儀器的附加值要高；我們有能力生產不同于現有產品來滿足顧客需求的產品。所以沛歐選擇了符合國家鼓勵的項目：食品安全、農產品安全、環境整治的相關檢測產品作為研發項目。在發現實驗室用戶質疑不滿國產檢測儀器的性能時,沛歐就想如何提升產品質量。為此,沛歐做了大量的市場調研。統計數據顯示,在定氮儀行,國產儀器和進口儀器價格懸殊過大,幾千塊錢的國產儀器同等檔次的進口儀器就耗費十幾萬不等。“看到行業巨大的市場發展空間,我們認為沛歐有能力做好這件事。于是,沛歐正式進入了定氮儀行業。在2005年在測土配方項目中和用戶交流，土肥站的檢測人員問這個項目中你公司有原子吸收光度計（測土壤中重金屬），分光光度計（測磷），火焰光度計（測鉀），就是沒有定氮儀（測氮），能否研發。通過調研發現定氮儀的工作中需要強酸、強堿，對儀器的外殼，管路，閥都有耐酸堿的要求，希望儀器自動加液，自動滴定，計算結果。我們就開始解決現有儀器的不足和缺點，研發了**款SKD-100型自動定氮儀。沛歐的產品解決了老式儀器的缺點和不足，同時申請了一個發明磚利，8個實用新型磚利，4個外觀磚利，19個軟件著作權。對知識產權加以保護。發生過的事情歷歷在目，2007年底研發生產出**臺定氮儀SKD-100，**個用戶是2008年1月銷售給湖北省農業科學院（至今還在使用）。2009年中標江西省40個土肥站的測土配方項目中40套定氮儀和消化爐的標（是有記錄的做多數量的標）。全自動凱氏定氮儀用戶青島有名食品有限公司（至今還在正常使用）。
●【問題三】【主持人】在您的帶領下，全自動凱氏定氮儀已經開發完成，對您和您的企業都是里程碑式的突破，您覺得這背后的意義是什么？
【嘉賓】沛歐在（全自動定氮儀）研發設計當中，做了很多市場調研，包括一些進口的儀器。當時也接觸了很多用戶，沛歐了解了各類儀器的優點，同時他們也向沛歐提出了使用當中的一些問題。技術上國產和進口有一定的差距，沛歐全自動凱氏定氮儀采用采用紅、綠、藍三基色判斷，并實時顯示三條曲線、標準酸滴定量、蛋白質（氮）含量。用戶在操作過程中的操作結果都會實時顯示，幫助用戶監察蒸餾、計算、滴定過程,使得用戶做到心中有數。為了驗證數據穩定性和準確性，在2013年8月委托上海質檢院對該儀器做鑒定。上海質檢院出具的“校準證書"數據顯示：該儀器的重復性和準確性均達到或超過進口同類儀器的指標。高性價比的全自動定氮儀獲得了市場用戶的肯定。也得到了國家質檢總局的認可，成功中標國家質檢總局定氮儀的招標。以質量和性能取勝，爭得了國產定氮儀的一席之地。這是沛歐踐行自己理念的結果，更是市場給予沛歐的認可。這款儀器的指標已達到甚至超過進口同類儀器水平，國內優異定氮儀的空白，也打破了我國優異定氮儀被國外品牌壟斷的局面。沛歐在成長過程中,始終將產品定位在實驗室用戶。沛歐立足用戶需求,深入剖析,從材料選擇、配件購置、產品安裝以及調試等各環節高度把關,保證實驗數據的準確性和可靠性。“您給與沛歐的是信任、沛歐還您的是價值"。十幾年如一日的堅守,無論是儀器研發生產,還是在公司經營過程中,沛歐終固守本心,兢兢業業做產品,認認真真做服務,通過產品合理設計,上等材料選,嚴格的生產工藝和細致的產品檢驗,使每一款的上海沛歐的產品都對得起用戶的信任。鍥而不舍,金石可鏤。每一次創造新品,是一種超越。肩負社會責任，以振興國產品牌為己任,以質量保障為前提,沛歐致力于為用戶提供價格適中,性價比高的定氮儀,并因此在行業影響力大幅提升。未來,希望有多像沛歐一樣的國產品牌鉆研產品技術及時用心服務客戶,開創屬于品牌新傳奇同時,也為國產儀器發展奉獻出一份綿薄之力。
●【問題四】【主持人】掌握核心科技是我們*大的底氣，這種底氣離不開科技**，沛歐作為一家以科技為先導的企業，在*這條路上，做了哪些實質性的探索，能否與我們分享一下？
【嘉賓】回想當初創業初期，在家里的床上放配件，在廚房安裝和調試儀器，中了40套定氮儀和消化爐搬到三房一廳的居民樓里面，用了30天，就幾個人每天加班到22點按時交貨，那時收入很低，但是每個人都很開心和自豪。沛歐是在2012年才搬到工業園區有了沛歐公司辦公場地。剛開始只有定氮儀和消化爐，和用戶交流很困難，用戶只關心價格。沛歐的定氮儀價格定在1~2萬元，同行都在幾千元，第技術*方面：我強調原創性，*性科技攻關，繼續研發投入，打破國外技術壟斷，我們一直有在研發*，為更多的科研人員服務。有了自己的過硬技術，沛歐全自動凱氏定氮儀定在168000元，同行都在幾萬元，進口在40萬。我想了一個辦法，就是在開會展的時候，當場做樣品的檢測，這個檢測需要很多試劑，和配套儀器，所以在展會中沒有企業會這么做的，同時也是怕在這種不穩定的環境中做不好結果，反而造成不好的影響。經過我們精細準備，在現場做出了很好的數據，讓用戶體驗到中國有好定氮儀。經過幾次會展后，用戶知道了沛歐定氮儀是好產品的口碑。但是銷量還是沒有上去，我提出了所有購買沛歐定氮儀的用戶都上門安裝培訓，同行是不安裝或不培訓的，因為價格低沒有辦法做服務。另外通過售前和用戶充分交流，為用戶提供合適他的產品。讓用戶知道沛歐的定氮儀可以給他們帶來經濟效益的，物有所值，逐步打開了市場。
●【問題五】【主持人】在激烈的競爭中脫穎而出，我相信正是源于沛歐在大環境中穩中有進的底氣支撐，您覺得是哪幾個方面推動企業做到今天這個態勢？
自主研發先進的技術。上海沛歐成立于2006年，自2007年始向生產研發轉型，并創立了自己的品牌沛歐。2007到2008年，沛歐自主研發出了定位中優異的自動凱氏定氮儀，突破了國內低質低價的思維方式，把防腐作為定氮儀質量的突破口，形成了沛歐*的防腐概念-------內部管道保用三年、外殼整機采用ABS一體澆注成型。開創了定氮儀行業的先河。經過這幾年的艱苦努力的研發，沛歐凱氏定氮儀產品系列逐步完善，形成全自動自動、半自動等一系列產品。沛歐的定氮儀和水分儀產品獲得了很多及優良產品獎，目前申請下來的就有十幾項，榮幸的受到國家標準委員會的邀請參加凱氏定氮儀國標的制定工作。并連續五年成功中標質檢總局的定氮儀標。沛歐追求的是性價比高的儀器。從設計、生產、銷售。盡可能的把維修的資金投到了儀器里面去。不讓用戶成為維修專家。降低使用儀器的費用。讓第三方做測評報告，找計量院做校準證書，來幫助用戶驗證沛歐定氮儀的指標是真實的。現在沛歐的售后服務概念，不僅僅是維修人員拿螺絲刀去給用戶修理儀器，我們的售后服務和售前設計是緊密聯系在一起的。定氮里面要加堿，堿管道腐蝕性非常強，許多用戶抱怨國產儀器的管道經常要腐爛，為了解決這問題，我們專門委托專家設計了加堿的管道，這兩根管子的成本液比普通管子高了幾倍。實際地解決了管道故障問題。我們認為這就是*好的售后服務。沛歐目前在市場上有幾千套定氮儀，至今沒有一個專職的售后服務人員，我們所有的生產部人員和銷售部人員，包括經理都可以兼職銷售工程師。有沛歐的人員就有沛歐的服務的點。不讓用戶成為一個維修工程師，這是沛歐的理念。
●【問題六】【主持人】除了技術、產品品質，我知道讓您為之驕傲的還有服務質量，上等的服務是產品質量的延伸，在這方面您是怎么做的？
【嘉賓】 我們不光是儀器制造商，還是幫助用戶建立檢測方案，實現精準檢測的服務商，因為從手工模式轉換為自動儀器模式，試劑的用量配比，會有不一樣的地方，我們提供的服務包括從稱樣到出結果的一整套應用培訓，根據不同類型的樣品，培訓適合用戶的檢測流程，實現“臺對臺"的服務（從我們的工廠臺到實驗室的實驗臺）。
●【問題七】【主持人】對于企業來說，我相信在每個階段都會有不同的定位和目標，那在現階段中，沛歐給自己的定位是什么？在現階段的企業發展中，您*想做的是什么？
【嘉賓】沛歐是技術型企業，只是想踏踏實實的認真做好一個系列的產品，把沛歐品牌做強做精。在食品安全檢測行業得到用戶認可。
●【問題八】【主持人】我們身處行業之中必須要堅持不斷學習，不斷提高自己，對于企業來說更是如此，那對于未來，您有什么規劃和布局？
【嘉賓】沛歐會繼續以工匠精神研發和*在食品安全、農產品安全，環境監測等領域更多、方便，精準檢測的儀器，改變大家只知道沛歐是做定氮儀的廠家。為中國食品安全檢測提供沛歐的力量
【主持人】
企業對高品質，高細節的不懈追求，同匠人精神不謀而合。以匠人精神雕琢時代品質，像手工匠人一樣雕琢技藝、精致產品，企業才有金字招牌，產品才能經受住用戶挑剔眼光的檢驗。
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